The Good, The Bad, and The Ugly

Bulan ke-12, saatnya mengejar sisa target (masih cukup waktukah?), lalu mengevaluasi kinerja. Ada yang sukses meraih target, ada yang terjungkal kinerja penjualannya, ada yang sudah ngos-ngosan arus kasnya ... semuanya merupakan suka duka menjadi pengusaha, termasuk pewaralaba dan terwaralaba.

The Good Problem

Pernah dengar kejadian toko retail kehabisan barang, atau kursus bimbel tidak bisa menerima semua calon siswa karena kekurangan guru? Pernah dengar pewaralaba memiliki antrian puluhan investor yang menunggu pembukaan gerai karena masih kekurangan pegawai?

Itulah yang saya sebut “good problem”.

Tentu Good Problem seperti ini bukan untuk dibanggakan, tapi harus dicarikan jalan keluarnya. Pencarian pegawai harus menjadi lebih pro-aktif. Ketika memasang iklan lowongan kerja saja sudah tidak memadai lagi, maka Anda harus mulai melakukan kunjungan ke sekolah-sekolah, memasang iklan lowongan di Mading atau Bulletin Board sekolah, atau di mailing list ikatan alumninya.

Ketika pasokan produk tidak mencukupi kebutuhan penjualan, maka Anda harus bergerilya mencari pemasok-pemasok lainnya. Anda tidak bisa lagi mengandalkan menunggu dikunjungi oleh tenaga penjual dari para pemasok tersebut. Selain itu Anda masih harus memeriksa kualitas dari pasokan produk mereka. Anda mungkin harus menurunkan sedikit standar Anda, bila memang tak terelakkan. Membuat batasan kompromi pun menjadi sangat kritis karena tidak boleh terlalu kompromistis sehingga persepsi terhadap merek Anda anjlok.

The Bad Problem

Ada Good Problem, ada pula yang namanya Bad Problem.

Bad Problem adalah kondisi ketika Anda sudah punya cukup pegawai, tapi kemudian kinerja penjualan sangat rendah sehingga produktivitas masing-masing pegawai menjadi sangat rendah. Persentase total upah pegawai dibagi kinerja penjualan menjadi sangat tinggi, melebihi batas normal yang menjadi standar kinerja bisnis Anda.

Dalam kondisi seperti ini beberapa perusahaan mungkin akan langsung melakukan lay off (PHK), beberapa lainnya mungkin berpikir lebih jernih dan berupaya mengidentifikasi akar permasalahan lebih dulu. Akar permasalahan ini bisa berupa kualitas layanan yang buruk sehingga gagal memberikan kepuasan tinggi pada pelanggan, rasio stok barang yang kurang lengkap sehingga kinerja penjualan rendah (stok tidak lengkap berpotensi menurunkan kinerja penjualan), atau kurangnya upaya promosi sehingga share of voice dan share of mind nya kalah dibandingkan dengan para pesaing.

The Ugly Problem

Bila Bad Problem mulai menggerogoti arus kas sehingga bisnis merugi, maka saya menyebutnya sebagai Ugly Problem.

Bagaimana mengatasi Ugly Problem?

Pertama, Anda harus memeriksa kondisinya, apakah sudah berada pada level di mana Anda harus mengambil langkah-langkah exit strategy, atau masih dalam level “masih ada harapan”.

Yang dimaksud dengan level meng-eksekusi exit strategy adalah titik di mana Anda sudah tidak mampu atau Anda merasa sudah tidak layak bagi Anda untuk mempertaruhkan modal lebih banyak lagi. Ini tidak selalu berarti likuidasi, tapi bisa saja bermakna Anda harus mencari mitra investor yang masih punya keyakinan bahwa model bisnis anda sangat potensial.

Apakah Anda merasa aneh dengan pernyataan tersebut? Kita sudah mau exit, kok bisa ada yang minat invest?

Begini penjelasannya: Bisa saja investor itu melihat sisi “salah kelola” Anda, dan ia berkeyakinan bisa memperbaikinya dan perbaikan itu akan melejitkan penjualan. Tentu saja Anda tidak dalam posisi tawar yang bagus bila Anda menghadapi situasi seperti ini. Tinggal rela tidaknya Anda dengan tawaran nilai bisnis yang diajukan oleh investor tersebut.

Bila masih ada harapan, dan Anda cukup yakin dengan harapan ini, Anda bisa saja menambah modal untuk menyehatkan arus kasnya. Tentu Anda harus memiliki gambaran yang jelas mengenai langkah-langkah perbaikan di tahun mendatang. Intuisi tanpa punya gambaran mengenai perubahan seperti apa yang hendak Anda lakukan tentu tidak cukup. Tanpa perubahan yang signifikan, hasilnya mungkin tidak akan berubah signifikan pula.

Saat Anda meng-evaluasi bisnis anda nanti, semoga saja yang anda hadapi adalah Good Problem. Tapi seandainya yang anda hadapi adalah Bad atau Ugly Problem, jangan menyerah. Selalu ada jalan bila ada kemauan (untuk belajar dan memperbaiki kekeliruan).

 

© 2016, Utomo Njoto

Senior Franchise Consultant dari FT Consulting – Indonesia.

Website: www.consultft.com

Email : utomo@consultft.com